Bijna dagelijks hoor ik het een keer of vijf. Als antwoord op een vraag dat ook wat oppervlakkig is. Per mail, app of face2face. Het antwoord waar ik op doel: ‘druk’. De vraag: Hoe gaat het? Niet alleen zakelijk, maar ook als ik met een moeder op het schoolplein spreek. Op het schoolplein kan ik er prima mee leven. Alhoewel. Ik weet dat de moeder van Lente op zoek is naar een nieuwe baan in de sales. Als ze wat minder ‘druk’ zou zijn geweest en niet meteen het hazenpad koos, had ik haar voor kunnen stellen aan wat mensen in mijn netwerk. Zaken, zaken en nog eens zaken.
De meeste ‘druk-antwoorden’ krijg ik van ICT-bedrijven
De meeste ‘druk-antwoorden’ krijg ik van ICT-bedrijven. Want: het is einde kwartaal. Ook zo’n fenomeen in het IT-kanaal. We zijn druk, omdat het er om gaat spannen of de targets gehaald zullen worden met alle gevolgen van dien. Het begint me steeds duidelijker te worden. Iedereen wil logischerwijs nog even zijn beste beentje (onder wat uitgeoefende druk van bovenaf) voor zetten. Leads worden (misschien wat te laat) opgevolgd en deals moeten worden gesloten.
Gemakkelijk om vanaf deze plek te schrijven dat je eerder die ene lead op had moeten volgen. En dat je betere afspraken met de klant had moeten maken. Dan was je nu niet zo druk geweest. Dit is niet het eerste eindekwartaal dat jullie meemaken. Ik geloof niet dat het volgend kwartaal anders gaat zijn.
Ondanks de drukte wil ieder ICT-bedrijf nieuwe klanten
Beter gezegd; we vinden dat we er het recht op hebben. Per slot van rekening vindt iedereen zichzelf de beste verkoper. Dit leest misschien een beetje vreemd, nadat er net is toegegeven dat je eerdere ‘leads’ niet goed hebt opgevolgd.
Wat misschien nog niet iedereen weet is dat er geen winkel is die leads op voorraad heeft. Stel je eens voor; mag ik drie nieuwe klanten van u, een met 500+ werkplekken waarvan de drie jaar oude storage niet meer presteert. Graag een klant met 1000+ werkplekken die IT wil outsourcen. Doe ook maar een overheidsinstelling, die op zoek is naar een partner die het volledige beheer uit handen neemt. Anders nog iets? Voor nu is dit het even, volgende week kom ik voor een zorginstelling. We willen daar een WIFI referentie. Wil je die niet gelijk? Nee we moeten de exacte business case nog even formuleren. Prima hoor, kijkt u eens: een SSD schijfje voor de kleine. Wat aardig. Wat zeg je dan tegen die meneer?
Een patent op deze winkel levert geheid een hoge notering in de quote-500 op. Geen einde kwartaal stress meer. Zeker weten dat het (democratisch) gestelde target wordt gehaald.
Deals ‘closen’ anders halen we het target niet
Heerlijk om zo weg te dromen. Terug naar de realiteit. Einde kwartaal. Het is vijf voor twaalf en er moet nog behoorlijk wat omzet worden gemaakt. De huidige forecast voorspelt dat we het target niet gaan halen. Dus jongens zeg het maar; wat gaan jullie er aan doen?
Om te beginnen gaan we die klant bellen, die voornemens is om in april 2016 zijn Storage te vervangen. Eens kijken of hij het dit jaar nog in gang wil zetten. Extra korting trekt hem vast over de streep. En natuurlijk goed kijken in de licentie database. Er zijn vast nog wel wat onderhoudscontracten op licenties te verlengen en te upsellen. Alle klanten benaderen met een drie jaar oude serveromgeving. Een kortingsactie voor de printer, een pizzasessie misschien? Toch wat mooie mogelijkheden die we zo weggeven om het gat te dichten.
Of met deze acties het ontstane gat gedicht wordt, is nog maar de vraag. Een winkel die iedere ICT-bedrijf kan voorzien van leads is er nog niet. Ook van Sinterklaas moet je niet teveel verwachten.
Terug naar overzicht
